Kinh doanh theo mùa vụ ở Phú Riềng: dòng tiền, bán chịu và giữ vốn qua mùa thấp

Ở Phú Riềng, tiền của người dân về theo mùa: mùa điều đầu năm, tiền mủ cao su đều tay khi vườn vào cạo, tiền sầu riêng, tiêu theo đợt. Cửa hàng, quán xá, đại lý vì thế cũng có mùa đông khách, mùa vắng, và phần lớn bán chịu chờ tới mùa. Người kinh doanh trụ được lâu là người lập được lịch dòng tiền theo nhịp ấy và bán chịu có giới hạn.

Bài này dành cho chủ tiệm tạp hoá, đại lý vật tư, cửa hàng điện máy, tiệm vàng, quán ăn ở các xã Phú Riềng, Long Hà, Bình Tân, Phú Trung. Các ví dụ số trong bài đều là ví dụ giả định để minh hoạ cách tính, không phản ánh doanh thu hay giá thật.

Lịch tiền của một năm ở vùng đất đỏ

Muốn quản dòng tiền, trước hết phải vẽ được lịch tiền của khách. Ở Phú Riềng, lịch ấy đại thể như sau. Khoảng đầu năm, cây điều cho trái, nhà vườn bắt đầu bán hạt; cùng lúc vườn cao su vào mùa rụng lá, nhiều nơi nghỉ cạo, công nhân và nhà vườn tiểu điền tạm hụt nguồn thu từ mủ. Sau Tết thường là lúc tiền điều về nhiều nhất.

Từ khi mùa mưa bắt đầu, khoảng giữa năm, cao su ra lá mới, mủ chảy đều, thu nhập từ mủ trở lại đều đặn, trả theo kỳ của đơn vị hoặc theo lần bán của nhà vườn. Sầu riêng, tiêu, cà phê có mùa thu hoạch riêng tuỳ giống và tuỳ vườn, rải rác giữa và cuối năm. Cuối năm âm lịch là mùa chi tiêu lớn: sửa nhà, cưới hỏi, mua sắm Tết, trả nợ vật tư.

Lịch này mỗi năm mỗi khác vì thời tiết và giá nông sản, nhưng nhịp chung khá ổn định. Một cửa hàng ở chợ Bù Nho hay trung tâm thương mại Phú Riềng nên ghi lại doanh thu theo tháng trong vài năm để thấy nhịp riêng của mình, thay vì chỉ dựa vào cảm giác “mùa này ế”.

Mỗi loại hình kinh doanh chịu mùa vụ khác nhau

Không phải ngành nào cũng lên xuống giống nhau. Bảng dưới gợi ý khái quát để chủ cơ sở tự đối chiếu:

Đọc bảng để thấy một điều: nếu cửa hàng chỉ bán một nhóm hàng, toàn bộ rủi ro dồn vào một mùa. Nhiều cơ sở ở Phú Riềng ghép mặt hàng để đỡ mùa, ví dụ đại lý vật tư kiêm thu mua nông sản, tiệm tạp hoá kiêm bán gas, nước uống.

Bán chịu: con dao hai lưỡi ở vùng nông sản

Bán chịu ở vùng trồng cây lâu năm gần như không tránh được. Nhà vườn cần phân bón đầu mùa mưa nhưng tới mùa thu hoạch mới có tiền; công nhân ghi sổ tạp hoá, cuối kỳ nhận lương mới trả. Cửa hàng không cho chịu thì mất khách vào tay cửa hàng khác chịu được. Nhưng bán chịu không kiểm soát là con đường ngắn nhất dẫn tới cạn vốn: hàng đã đi, tiền chưa về, mà nhà cung cấp lại đòi tiền đúng hạn.

Ví dụ giả định: một đại lý vật tư có vốn lưu động cố định, đầu mùa mưa bán chịu ra phần lớn số hàng, chờ tới mùa điều sau mới thu. Nếu năm đó điều mất mùa hoặc giá xuống, một phần khách xin khất sang năm sau. Đại lý phải vay thêm để nhập hàng cho mùa mới, lãi vay ăn dần vào lợi nhuận, và khoản nợ khó đòi tích luỹ qua từng năm. Không ít cửa hàng có doanh số lớn nhưng thực chất đang “làm cho khách nợ”.

Vì vậy, câu hỏi không phải là có bán chịu hay không, mà là bán chịu cho ai, bao nhiêu, bao lâu, và làm gì khi khách không trả.

Nguyên tắc bán chịu có kiểm soát

Các chủ cửa hàng lâu năm trong vùng thường giữ một số nguyên tắc sau, dù không ai viết ra thành văn bản:

• Hạn mức theo từng khách: dựa vào diện tích vườn, lịch sử trả nợ, mức độ quen biết; khách mới chỉ cho chịu ít, trả đúng hạn mới nâng dần.
• Tổng nợ không vượt một tỷ lệ vốn: tự đặt trần cho tổng công nợ, chạm trần thì dừng bán chịu cho tới khi thu bớt.
• Ghi rõ, có chữ ký: sổ nợ ghi ngày, mặt hàng, số tiền, khách ký hoặc nhắn xác nhận; nợ lớn làm giấy nhận nợ có hạn trả.
• Đối chiếu định kỳ: cuối mỗi mùa đối chiếu với khách, chốt số, tránh cãi nhau sau nhiều năm.
• Không chịu dồn nhiều mùa: mùa trước chưa trả xong thì mùa này chỉ bán tiền mặt.
• Ưu đãi trả ngay: giảm nhẹ cho khách trả tiền mặt để khuyến khích, thay vì cộng lãi ngầm vào giá bán chịu gây mất lòng.

Tính lãi trên nợ quá hạn là chuyện nhạy cảm và phải theo quy định pháp luật dân sự; nhiều cửa hàng chọn cách thoả thuận rõ từ đầu hoặc không tính lãi mà siết hạn mức.

Lập lịch dòng tiền mười hai tháng

Cách đơn giản nhất là một bảng mười hai cột cho mười hai tháng. Mỗi tháng ghi dự kiến tiền vào (bán tiền mặt, thu nợ) và tiền ra (nhập hàng, trả nhà cung cấp, lương, điện, thuê mặt bằng, trả lãi, chi tiêu gia đình rút ra). Cộng dồn từ tháng này sang tháng khác để thấy số dư tiền mặt dự kiến cuối mỗi tháng. Tháng nào số dư âm là tháng phải chuẩn bị vốn từ trước.

Ví dụ giả định: một đại lý thấy số dư âm sâu nhất rơi vào giữa mùa mưa, khi đã nhập nhiều phân bón, bán chịu nhiều mà chưa tới mùa thu. Biết trước, chủ đại lý có thể đàm phán với nhà cung cấp kéo dài hạn trả, xin hạn mức vay ngân hàng từ mùa khô, hoặc giảm bán chịu cho nhóm khách rủi ro. Không biết trước thì tới lúc đó mới chạy vạy, thường phải vay chỗ lãi cao.

Bảng này không cần phần mềm phức tạp; một cuốn sổ hay một tệp bảng tính trên điện thoại là đủ. Điều quan trọng là cập nhật mỗi tháng bằng số thật để dự báo các tháng sau sát hơn. Sau hai, ba năm, bảng của chính cửa hàng sẽ là tài liệu dự báo đáng tin hơn mọi lời đoán ở chợ.

Đọc tín hiệu của mùa năm nay trước khi nhập hàng

Mùa vụ ở Phú Riềng có nhịp quen, nhưng mức tiền về mỗi năm khác nhau rất xa. Một năm điều được mùa và giá khá, khách mua sắm mạnh sau Tết; năm khác mưa trái mùa lúc điều ra hoa, sản lượng hụt, khách thắt chặt chi tiêu và xin khất nợ. Chủ cửa hàng nhập hàng theo trí nhớ năm ngoái dễ bị kẹt hàng hoặc kẹt vốn.

Những tín hiệu có thể quan sát từ sớm: thời tiết lúc điều ra hoa, đậu trái; tình hình mủ sau mùa rụng lá; giá nông sản chính trong vùng mà khách nhắc tới ở quầy; số người trong thôn đi làm xa hay ở lại; tình trạng các xưởng điều có đủ nguyên liệu để chạy không. Người bán lẻ không cần dự báo giá, chỉ cần nhận ra năm nay khách mạnh tay hay dè dặt để điều chỉnh lượng nhập và hạn mức cho chịu.

Cách làm thận trọng là nhập theo nhiều đợt nhỏ thay vì một đợt lớn đầu mùa, chấp nhận giá nhập có thể nhỉnh hơn chút để đổi lấy sự linh hoạt. Với hàng có giá trị lớn như xe máy, điện máy, nội thất, chủ tiệm có thể đặt hàng theo yêu cầu khách thay vì trưng nhiều mẫu.

Khi khách không trả được nợ: xử lý có tình có lý

Ở vùng nông thôn, khách nợ thường là hàng xóm, người quen, có khi là họ hàng. Năm mất mùa, nhiều người không trả được thật chứ không phải cố tình. Cách xử lý ảnh hưởng tới uy tín cửa hàng cả chục năm. Những chủ cửa hàng lâu năm thường chia khách nợ thành hai nhóm: người gặp khó khăn thật nhưng vẫn giữ liên lạc, thiện chí trả dần; và người né tránh, mua chịu nơi khác.

Với nhóm đầu, thoả thuận giãn nợ có lịch trả cụ thể, ghi lại bằng giấy, có thể cấn trừ bằng nông sản khi thu hoạch; đồng thời ngừng cho chịu thêm cho tới khi trả xong phần cũ. Với nhóm sau, gặp trực tiếp, đối chiếu số nợ, nhờ người có uy tín trong thôn hoặc tổ hoà giải ở cơ sở nói chuyện trước khi tính tới các bước pháp lý. Đòi nợ bằng cách bêu riếu, đe doạ không chỉ vi phạm pháp luật mà còn làm cửa hàng mất lòng cả xóm, và khách khác nhìn vào sẽ ngại quay lại.

Cuối cùng, chấp nhận rằng một phần nợ sẽ không bao giờ thu được, và đã tính phần dự phòng cho nó từ trước, giúp chủ cửa hàng bình tĩnh hơn khi xử lý và không để một khoản nợ xấu kéo cả cửa hàng đi theo.

Giữ vốn qua mùa thấp điểm

Giảm tồn kho trước mùa vắng. Nhập hàng theo nhịp bán, không ôm hàng chậm luân chuyển qua mùa mưa, nhất là hàng dễ hư, dễ ẩm như phân bón bao giấy, thực phẩm khô.

Đàm phán với nhà cung cấp. Nhiều hãng phân bón, nước giải khát, vật liệu có chính sách công nợ theo mùa cho đại lý ở vùng nông nghiệp; hỏi rõ và ghi vào hợp đồng.

Thêm nguồn thu ngược mùa. Đại lý vật tư nhận thu mua nông sản lúc khách thu hoạch, vừa có hàng bán vừa cấn trừ nợ; tiệm tạp hoá thêm dịch vụ giao hàng cho xưởng điều, nhà vườn.

Tách tiền gia đình. Rút tiền nhà theo mức cố định mỗi tháng, không rút tuỳ hứng khi tiền mùa về nhiều.

Dự phòng nợ khó đòi. Mỗi năm để riêng một phần lợi nhuận bù cho các khoản có thể không thu được, thay vì coi toàn bộ sổ nợ là tài sản chắc chắn.

Câu hỏi thường gặp

Mùa nào ở Phú Riềng kinh doanh khó nhất?

Với nhiều cửa hàng, khó nhất là giai đoạn giáp hạt: tiền điều đã tiêu gần hết, vườn cao su nghỉ cạo trong mùa rụng lá hoặc mủ chưa ra đều, chi phí đầu mùa mưa lại lớn. Thời điểm cụ thể khác nhau theo năm và theo cây trồng chính của khách hàng, nên ghi doanh thu theo tháng để tự xác định.

Có nên từ chối bán chịu để an toàn?

Ở vùng nông sản, từ chối hoàn toàn thường làm mất khách. Cách cân bằng hơn là bán chịu có hạn mức, ưu tiên khách có lịch sử trả tốt, đặt trần tổng nợ theo vốn và khuyến khích trả ngay bằng ưu đãi nhỏ. Khách mới nên bắt đầu bằng tiền mặt hoặc mức chịu thấp.

Ghi nợ bằng sổ tay có đủ cơ sở đòi nợ không?

Sổ tay có giá trị tham khảo, nhưng khi tranh chấp thì giấy nhận nợ có chữ ký, tin nhắn xác nhận số tiền, hoá đơn giao hàng có ký nhận là bằng chứng chắc hơn. Với khoản lớn, nên làm giấy nhận nợ ghi rõ số tiền, hạn trả. Chi tiết pháp lý nên hỏi người có chuyên môn.

Có nên vay ngân hàng để bán chịu cho khách?

Vay để bù khoảng hở dòng tiền theo mùa là cách nhiều cửa hàng dùng, nhưng chỉ an toàn khi khoản bán chịu được kiểm soát và thu hồi đúng hạn. Nếu nợ khó đòi tăng mỗi năm, vay thêm chỉ đẩy rủi ro lên. Nên lập lịch dòng tiền trước khi quyết định vay bao nhiêu.

Làm sao biết cửa hàng đang thật sự có lãi?

Tách tiền kinh doanh với tiền gia đình, ghi giá vốn từng nhóm hàng, trừ đủ chi phí và phần nợ có thể không thu được. Nhiều cửa hàng thấy tiền mặt nhiều trong mùa thu hoạch mà tưởng lãi, trong khi phần lớn chỉ là thu nợ cũ. Lãi thật là phần còn lại sau khi tính hết các khoản.